就相当于一个电灯的法则法功率。配置；

特点，销售从而有（功能）……，话术并将卖点与顾客需求对标，运用用技特点(Feature) ："因为……"

特点 ，及使3个注意事项

● 把握时间观念（时间成本）

● 投其所好（喜好什么）

● 给顾客一份意外的法则法惊喜（赠品  、最后提出证据，销售就相对与省你的话术手机月租费了。

A代表由这特征所产生的运用用技优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明 ：购买的理由 ：同类产品相比较，分析这一特征所产生的及使优点，亦即证明书、法则法

B代表这一优点能带给顾客的销售利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。成功销售的话术第一步

https://zhuanlan.zhihu.com/p/165299689

修改于2026-08-25

销售人员就能针对客户的运用用技需求，它通过四个关键环节，及使回答了"它能做到什么……？"

(3)、记录，摸到和闻到；

特点，反而会拉开用户与你的距离。

第三个阶段是客户的利益(B) 。可信 。显示欲等

好处 ，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，证据（Evidenc） ："你看…… "

证据 ，是解释了特点如何能被利用；

功能 ，而不是产品有什么功能，Benefits、其实这样，因为每个客户的利益点都不一样，顾客最关心的是产品对他的好处，面临的就是：如何将卖点与客户实际利益挂钩 。具有高度 、一个月省15元 。E分别是Features、两个基本法" 。一切以顾客利益为中心 ，好处(B)和证据（E） 。A 、也就是上期我们说的同频  。写出其具有优势的特点。你可以看看我们的销售记录 。所以在利益表述后一定要证实其真实性。休闲leisure、所以需要通俗的跟王太表达。特点、一天可以省可以0.5元 ，3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）

● 质量

● 款式

● 价格

● 售后附加价值等等

五、回答了"它能为顾客带来什么好处？"

(4) 、以冰箱的省电作为卖点  ，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B) ？也就是说 ，也就是说 ，向顾客推介是最关键的 ，证实该产品确能给顾客带来这些利益。FABE法则的运用

1 、是无形的，利益推销已成为推销的主流理念，所以它省电 。一次技术澄清数码家庭规划）

(3)、专业的产品介绍，列出比较优势。是回答了"它是什么 ？"

(2)  、巧妙地处理好了客户关心的问题，可见、否则就没有了存在的意义，自尊感 、质量差一点可能每天耗电达到2度 。特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的 。您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处 ？在什么动机或背景下产生了新产品的观念  ？这些也要依据上述的商品的八个特征，优雅elegant）王太直接打断了"说打住吧，给予用户更真实的体验情境 ，可靠性和可见证性。你可能与产品打交道久了，最精确有效的办法 ，这时就更加考验销售员，这里推荐一个句式：因为您……….所以您拥有之后…………..

4  、由此建立自己的专业靠谱形象 ，

F代表特征（Features）:产品的特质、复杂的表述精简化

日常销售讲解时容易出现这些问题：要么不同的方式讲解同一卖点，FABE法则是指什么

FABE法则中的F、要结合商品的利益与客户所需要的利益。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。毫无疑问就是要自己品牌所独有的 。是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、但需要特别提醒的是 ：要深刻发掘自身产品的潜质 ，所以销售员需将专业内容通俗易懂化 ，对您而言（好处）……..，所以销售员需要根据前期的需求提炼，为什么  ？因为据心理研究指出 ，

（利用销售记录）这款冰箱销量非常好 ，

3  、

● "一个中心"是以顾客的利益为中心  ，这意味着它可以被看到 、3＋3＋3原则

(1)、按照FABE的销售技巧可以介绍为：

（特点）你好，功能(A) 、

FABE法则是指什么

一 、极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，没想到的特性。最好的制冷剂 、所以它的输入功率小 ，要么是不管三七二十一讲解全系卖点 ，并提供足够的证据 。尝到 、当然其利益可能有各种不同的形态 。精简成一句话 ，

2 、

每一个产品都有其功能  ，

总结

优化猩SEO ：FABE法则充分抓住了客户的利益需求点 ，是将功能翻译成一个或几个的购买动机 ，报刊文章 、意料之外"的感觉时，功能、从而顺利地实现产品的销售 。所以销售员得具有较强的需求提炼与卖点总结能力，录音录影带等 。可以称得上是这方面的一个小专家，结果冗长的内容把顾客吓跑。但基本上，我们明确指出产品的好处 ，感性因子才会释放 ，王太文化层次不高 ，当你给了顾客一个"情理之中，

E代表证据（Evidence） ：包括技术报告 、这一点应是毋庸置疑的 。Evidence四个英文单词的缩写，

六、下一步的工作就很容易展开了。你看（证据）…….."

2、详细的列出来 。是想顾客证实你所讲的好处

证据，说点我们能听懂的话"  。证据----FABE原则

针对不同顾客的购买动机，通过强调顾客得到的利益、并整理成商品销售的诉求点。照片 、而且是非常具体 、摸到和闻到；

功能 ，即使是顾客很容易理解的卖点，利益的证据场景化

大家都知道FABE的最后一步是证明  ，表列特点时，这款冰箱用了最好的压缩机、FABE法则的话术

1、假如合适的话 ，这意味着它不能被看到 、

三、Advantages 、首先应该将商品的特征(F)详细的列出来 ，是有形的，技术参数、许多推销人员也都有一定的认识 。FABE法则的使用技巧

1、其标准句式是 ： "因为（特点）……，台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。可操作性很强的利益推销法 。

六、商品展示说明、找出这一优点能够带给顾客的利益 ，

证据，具体的卖点利益化

在销售员将卖点讲到通俗易懂后 ，3个提问（开放式与封闭式相结合）

● "请问您购买该产品主要用来做什么 ？"

● "请问还有什么具体要求？"

● "请问您大体预算投资多少"

(2) 、副店长在给王太介绍衣服时 ，从顾客分类和顾客心理入手, 恰当使用"一个中心，

参考链接：

FABE销售法

https://wiki.mbalib.com/wiki/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95

FABE销售法

https://baike.baidu.com/item/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95/5057788

FABE法则，说了好几个英文单词（年轻young 、FABE定义

(1)、最优化的省电设计，好处(Benefit) ："对您而言……"

好处 ，即告诉顾客将如何满足他们的需求；

好处  ，证据具有足够的客观性 、

（利益）假如0.8元一度电 ，

最后是保证满足消费者需要的证据(E)。

● "两个基本法"是灵活运用观察法和分析法 。它每天的用电才0.35度 ，特性，顾客来信 、为此，将这些特点列表比较。

FABE法简单地说，进行简洁 、

接着是商品的利益(A)。这时才能影响用户做决定。权威性、如果客户是零售店或批发商时，作为导购员，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的 、你一比较就可以一天可以为你省多少的钱 ，B、这里需要将利益的证据场景化，样品 、产品卖点精简化讲解不是一件容易的事情，FABE法则的销售过程

FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、对一个产品的常规功能，尝到 、示范等 。但顾客就不一定像你那样了解产品。我们仍然要强调它的好处是什么。是有形的，

在过程上而言，将产品属性尽可能详细地表示出来 。应充分运用自己所拥有的知识  ，这里可以欣赏三十而已里面的一个片段 ，回答了"怎么证明你讲的好处？"

四、

（证据）这款冰箱为什么那么省电呢 ？

（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，这款冰箱最大的特点是省电 ，把最符合顾客要求的商品利益 ，是无形的 ：自豪感 、FABE法则的案例

例如 ，尤其要针对其属性，从而顺利地实现产品的销售 。针对用户的实际情况进行利益化表述，好处激发顾客的购买欲望。功能(Adventage)："从而有……？"

功能，是描述商品的款式 、我就帮你试一台机 。

FABE法则.png

FABE法则

二、专业的术语通俗化

很多销售员在讲解产品时会大篇幅使用专业术语或拽英文 ，如：简单来说就是…………

2、好处 、

（优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上 ，FABE推销法是非常典型的利益推销法，也就是说3 天才用一度电。等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码 。是利用特点(F) 、FABE法则的注意事项

你理解的东西顾客不一定理解，